Wydarzenia

Konkurencja staje się coraz trudniejsza, czasem wręcz zaciekła. Nigdy przedtem nie była tak dużym wyzwaniem jak obecnie. Dziś, aby zdobyć klienta i utrzymać u niego silną pozycję, trzeba poznać najnowsze na świecie techniki i umiejętności sprzedaży. Dzięki temu pozyskacie Państwo silną broń w walce z konkurentami.

Zadaniem warsztatu było dostarczenie odpowiedzi na kluczowe obecnie pytania?

• Jakie są najnowsze trendy i rozwiązania w zakresie konkurowania poprzez rozmowy handlowe?
• Jak radzić sobie w kontaktach handlowych z narastającą konkurencją?
• Jakie działania podejmują światowi i polscy liderzy sprzedaży, aby wygrywać na rynku?
• Jakie są praktyczne techniki i umiejętności pokonywania silnych konkurentów?

Podczas warsztatu, uczestnicy poznawali zaawansowane umiejętności i techniki sprzedaży w warunkach ostrej konkurencji. Warsztat dostarczył uczestnikom najnowsze na świecie wnioski w zakresie procesu sprzedaży w obliczu ostrej konkurencji. Są to praktyczne narzędzia do strategicznej walki z konkurencją podczas rozmów handlowych. Uczestnicy warsztatu poznali 2 etapy procesu budowania swojej pozycji strategicznej Analizę i Zastosowanie. Następnie, przećwiczyli wykorzystanie tych informacji podczas rozmów z klientami atakowanymi lub przejętymi przez konkurencję.

Zawartość merytoryczna i rezultaty warsztatu

Podczas warsztatu uczestnicy poznali wyniki najnowszych badań dotyczących wyzwań w sprzedaży. Porównali też swoje codzienne sytuacje z międzynarodowymi i polskimi przypadkami.

W trakcie praktycznych ćwiczeń, dyskusji i symulacji uczestnicy uzyskiwali odpowiedzi na pytania, jakie zadają sobie obecnie firmy, menedżerowie i ich sprzedawcy, kiedy stają „oko w oko” ze swoją najsilniejszą konkurencją.

Program warsztatu przewidywał pracę nad sposobami wyróżnienia się od konkurencji w trakcie rozmów handlowych, w sposób, który lepiej odpowie na oczekiwania klientów i dostarczy im większej wartości. Podczas warsztatu uczestnicy:

• Badali trzy domeny, które decydują o sukcesie sprzedaży w sytuacji rywalizacji z konkurencją: Klienta, Konkurenta, oraz siebie. Obejmowało to ocenę:
  • sytuacji, którą staramy się rozwiązać: okoliczności, potrzeb, potrzeb ukrytych, które mogą zostać odkryte podczas zbierania danych.
  • tego, co wnosimy do danej sytuacji: wszystkich aspektów rozwiązania, produktu/usługi, organizacji oraz samego sprzedawcy.
  • z czym rywalizujemy: tożsamości pośrednich i bezpośrednich konkurentów a również tego, jak korzystać z informacji o konkurencji, aby określić nasze przewagi.
    
    
• Porównywali zalety i korzyściswojego rozwiązania w odniesieniu do konkurentów (bezpośrednich i pośrednich), aby określić przewagę konkurencyjną i przewidywać wyzwania związane z konkurencją.
  
  
• Rozpoczynali rozmowę, aby budować przewagę konkurencyjnąpoprzez rozpoczęcie w sposób, który wyróżnia nas na tle konkurencji (trafiając w te wyzwania, które są kluczowe dla podjęcia decyzji)
  
  
• Planowali i realizowali strategię zadawania pytań. Dzięki temu stosowali pytania, aby:
  • uzupełnić luki w informacji o kliencie, które pozostały po fazie oceny
  • dostarczyć wartości klientowi (i wyróżnić się z tłumu)
  • uświadomić klientowi potrzebę, która łączy się z naszą przewagą konkurencyjną
    
    
• Wspierali potrzeby korzystając z wyłącznych i wspólnych zalet i korzyści.Strategia ta obejmuje także radzenie sobie z zastrzeżeniami, które mogą powstać, gdy konkurent dostarcza klientowi błędnych informacji.
  
  
• Kończyli rozmowę, aby jak najsilniej utrzymać przewagę stosując starannie skonstruowaną deklarację wartości, która pozostawia w świadomości klienta długotrwałe wrażenie.

Korzyści z zastosowania programu Sprzedaż w warunkach ostrej konkurencji

Państwa sprzedawcy:

• Zwiększą swoje możliwości wygrywania w sytuacjach rywalizacji z konkurentem poprzez bardziej strategiczne korzystanie z umiejętności sprzedażowych.
• Skrócą cykle sprzedaży dzięki: korzystaniu z dostępnych im zasobów i informacji; szybszemu i bardziej wyraźnemu podkreśleniu swojej przewagi konkurencyjne
• Zmniejszą ilość utraconych kontraktów na rzecz pośrednich konkurentów (np. projektów wewnętrznych, konkurencyjnych priorytetów itp.).

Państwa Klienci:

• Będą postrzegali Państwa sprzedawców jako Zaufanych Doradców, którzy rozumieją ich działalność i wyzwania, przed którymi stają
• Będą mieli większą łatwość rozróżnienia pomiędzy konkurencyjnymi ofertami, będą szybciej podejmowali decyzje i rozpoczynali wdrożenie/użytkowanie
• Będą podejmowali bardziej świadome decyzje, zależące od tego, na ile zaproponowane rozwiązania przyczynią się do realizacji ich kluczowych celów

Państwa firma:

• Ochroni swój udział w rynku
• Zoptymalizuje koszty sprzedaży (krótsze cykle sprzedaży, lepszy zwrot z inwestycji, dzięki podwyższonemu współczynnikowi wygranych transakcji)
• Lepiej wykorzysta marketing, działania związane z rozwojem produktu, oraz inne inwestycje przez lepsze zintegrowanie ich z działaniami sprzedażowymi

Warsztat poprowadził Adam Pniak - jeden z najbardziej doświadczonych i uznanych przez klientów AchieveGlobal w Polsce trenerów i konsultantów. Specjalizuje się w technikach sprzedaży, negocjacji, budowania skutecznych działów handlowych oraz zarządzania nimi. Posiada ponad 10-cio letnie doświadczenie w sprzedaży i zarządzaniu. Zdobywał je m. in. jako handlowiec, kierownik sprzedaży i trener, w Browarze Żywiec (zdobywca tytułu handlowiec roku) oraz w Medicover. Od 2001 roku wspiera działy sprzedaży klientów z różnych branż, w zwiększaniu ich efektywności handlowej. Trener roku 2004 i 2005 w AchieveGlobal Polska. Prowadził szkolenia i doradztwo dla takich klientów jak: 3M, Allianz, Bank BPH, Bank BGŻ, GE Money Bank, Gillette, Nordea Bank, Polkomtel, Lucent, Wyeth, Bank Pekao SA, PZ Cussons, SCA, Sensormatic, Tech Data, Telekomunikacja Polska SA, US Pharmacia, Wavin i wielu innych liderów rynkowych. Posiadacz międzynarodowych certyfikatów Learning International, Zenger Miller oraz London Management Consultants.

Jeśli są Państwo zainteresowani szerszymi informacjami na temat warsztatu zapraszamy do kontaktu z Beatą Wacławską: beata.waclawska@achieveglobal.pl