Jeden z największych banków w Polsce

Branża: Finanse/Bankowość

Strategia: W 2003 roku Bank stanął przed wyzwaniem zintegrowania nowego wizerunku z codziennymi działaniami podejmowanymi przez Dział Sprzedaży Korporacyjnej oraz Dział Sprzedaży Detalicznej.

Wdrożenie: Współpraca Banku z AchieveGlobal rozpoczęła się od projektu w części korporacyjnej. Oczekiwania postawione wobec AchieveGlobal zawierały przygotowanie procesu szkoleniowego dla 140 Doradców oraz Menedżerów. Jego celem było wyposażenie Doradców w skuteczne umiejętności sprzedaży oraz budowanie trwałych, opartych na zaufaniu relacji z klientami biznesowymi. Wspólne zarówno dla Doradców, jak i ich przełożonych standardy oraz język sprzedaży miały wzmocnić wpływ menedżerów na rezultaty i jakość pracy kierowanych przez nich zespołów.

AchieveGlobal zaproponowało wdrożenie opartego na badaniach "Systemu Profesjonalnych Metod Sprzedaży (PSS System)". Osiągnięcie najlepszych rezultatów projektu wymagało zaangażowania całego zespołu, zwłaszcza najwyższej kadry menedżerskiej. W tym celu AchieveGlobal przeprowadziło warsztaty "Maximizing Training Results"™ wdrażające menedżerów w zaplanowany proces. Pokazały one, jak szkolenia będą wspierać cele strategiczne Banku oraz pomogły zaangażować najwyższą kadrę zarządzającą. W ramach Systemu PSS AchieveGlobal przeprowadziło następujące szkolenia i warsztaty: Profesjonalne Metody Sprzedaży - PSS, Coaching Profesjonalnych Metod Sprzedaży, Specyficzne Zastosowania Umiejętności PSS w Banku.

Po zakończeniu pierwszej fazy projektu, Bank podpisał kilka bardzo znaczących w skali roku kontraktów. Jak podkreślali przełożeni, w efekcie szkoleń Doradcy mocniej uwierzyli w swoje możliwości i zaczęli silniej identyfikować się z Bankiem. Szkolenia pomogły Doradcom prowadzić skuteczne rozmowy także na najwyższym szczeblu, w czym wcześniej musieli zastępować ich przełożeni.

Te sukcesy sprzedażowe oraz bardzo dobre opinie o prowadzonych szkoleniach spowodowały, że firma AchieveGlobal została poproszona o zaprojektowanie i przeprowadzenie Akademii Sprzedaży dla Pionu Bankowości Detalicznej. Główne cele Akademii to: przełożenie na postawy i działania pracowników zgodne z budowanym wizerunkiem banku, wdrożenie skutecznych standardów sprzedaży w oddziałach Banku, pomoc dyrektorom oddziałów w przejściu z roli administratora do roli menedżera sprzedaży i coacha, wyposażenie Doradców w skuteczne umiejętności sprzedaży doradczej.

Aby w pełni zrozumieć powyższe wyzwania AchieveGlobal przeprowadziło badania Mystery Shopping. Konsultanci AchieveGlobal wcielili się w role klientów Banku, dzięki czemu mogli najpierw przyjrzeć się, a następnie przeanalizować jakość oraz efektywność rozmów prowadzonych przez Doradców z Klientami Banku.

Uczestnicy: Około 2500 pracowników Banku w tym Dyrektorzy i Doradcy.

Rezultaty: Projekt Akademia Sprzedaży stał się dużym sukcesem Banku. W 2005 roku został on doceniony w kolejnej edycji znaczącego konkursu, którego Bank został laureatem.

Bank do dziś korzysta z rozwiązań AchieveGlobal. Menedżerowie sprzedaży mają do dyspozycji Zestawy Ćwiczeń Umiejętności Sprzedaży Doradczej. Są to 24, krótkie (1-2 godzinne) ćwiczenia służące wzmacnianiu poszczególnych umiejętności sprzedaży doradczej oraz pomagające w przygotowywaniu się do wyzwań sprzedażowych. Prowadzone są przez przełożonych zespołów Doradców. Ponadto firma AchieveGlobal przygotowała e-learningową wersję szkolenia "Umiejętność Sprzedaży Doradczej" wraz z testami. Menedżerowie mogą na bieżąco doskonalić wiedzę pracowników o umiejętnościach sprzedaży doradczej i ich zastosowaniu, a doradcy w ciekawy i interaktywny sposób mogą powtarzać wiedzę uzyskaną na szkoleniu.

Wypowiedzi klienta:

"Aby sprostać codziennym wyzwaniom, staram się pełnić trzy role menedżera tj. stratega, komunikatora i coacha. Szczególnie przydatne w codziennej pracy okazały się zdobyte w Akademii Sprzedaży umiejętności coacha. Dzięki ich zastosowaniu w większym stopniu został wykorzystany potencjał drzemiący w poszczególnych członkach zespołu. Wzmocnieniu uległy więzi członków zespołu, wzrosło wzajemne zrozumienie i zaufanie, a ja jestem postrzegany jako źródło pomocy lub rady. "

- Dyrektor Oddziału Banku w Radomiu.

"Doradcy, którzy brali udział w Akademii Sprzedaży osiągają najwyższe wyniki sprzedażowe zarówno pod ilościowym, jak i jakościowym. Wiedzę nabytą podczas Akademii Sprzedaży przekazują swoim kolegom, obserwują ich pracę w kontakcie z klientem i na bieżąco wymieniają uwagi - współpracują z nimi co również daje wymierne efekty w postaci wyższych wyników sprzedażowych. "

- Dyrektor Oddziału Banku w Krakowie

"Szkolenia bezsprzecznie poprawiły uzyskiwane wyniki w zakresie sprzedaży wśród doradców, jednocześnie obserwujemy pozytywny wpływ ich przykładu na pozostałych pracowników. "

- Dyrektor Oddziału Banku w Katowicach.

"Zastosowanie umiejętności nabytych w Akademii Sprzedaży oznacza w praktyce całkowitą zmianę w podejściu do sprzedaży. Dotychczas doradcy dokonywali sprzedaży produktów nie posługując się językiem korzyści. Stosując umiejętności sprzedaży doradczej, doradcy klienta oraz oddział zostali inaczej postrzegani przez klientów. Poprawiają się wyniki sprzedażowe przy jednoczesnym zmniejszaniu się ilości skarg i niezadowoleń klientów. "

- Dyrektor Oddziału Banku w Warszawie.

Project Manager/Konsultant AchieveGlobal: Dariusz Żyłka

Do góry

Case studies