Przewaga w ludziach

W jaki sposób przygotować pracowników do walki konkurencyjnej

Zgodnie z obowiązującą od kilku lat tendencją osoby zajmujące się zarządzaniem zasobami ludzkimi powinny być partnerami dla biznesu. Jednak rzadko pada odpowiedź, co powinni wiedzieć, umieć i robić haerowcy, aby menedżerowie traktowali ich po partnersku. Odpowiedź brzmi następująco: powinni dobrze znać i rozumieć wyzwania biznesowe kluczowych osób w firmie. Lepiej rozumieć menedżerów zarządzających, menedżerów sprzedaży i sprzedawców, czyli osoby, które zdobywają i utrzymują klientów ich firmy, przynosząc przychody i zyski. To klucz do sukcesu dla działów i pionów HR.

Ostra konkurencja, globalizacja, upodabnianie się produktów, postęp technologiczny, wzrost oczekiwań klientów sprawiają, że firmy coraz więcej inwestują w pracowników. To w ludziach upatruje się źródła przewagi konkurencyjnej, a ogromna szansa dla ludzi zajmujących się zasobami ludzkimi.

Na świecie HRM coraz szybciej i pełniej odpowiada na to, co dzieje się w biznesie. Mija epoka "szkoleń dla szkoleń", na przykład podnoszenia kompetencji w oderwaniu od efektów biznesowych, które te szkolenia mają przynosić. To oznacza podniesienie poprzeczki nie tylko dla zewnętrznych firm dostarczających usługi doradcze HR, ale również dla wewnętrznych profesjonalistów zarządzających obszarami HR. Wiąże się to, m.in. z lepszym zrozumieniem mechanizmów działania biznesu i własnej firmy, poznaniem, jaką wartość dostarcza swoim klientom i czym konkuruje na rynku. Co ważniejsze, czym musi się wyróżniać na tle swojej konkurencji i jaką rolę mają tu do odegrania działy lub piony HR.

Wyraźnie widać, że trendy w HR są coraz mocniej powiązane z trendami istniejącymi w biznesie. Jakie są zatem najważniejsze problemy, z którymi muszą obecnie radzić sobie organizacje handlowe na świecie i w Polsce?

Drapieżny rynek

W ciągu ostatnich pięciu lat firma AchieveGlobal prowadziła intensywne badania wśród kluczowych osób zarządzających organizacjami handlowymi, które są liderami w swoich branżach. Dzięki tym badaniom udało się nam określić kluczowe wyzwania firm osiągających najważniejsze sukcesy na globalnym rynku.

Analizując funkcjonowanie rynku, warto uwzględnić dwa zjawiska:

• trendy uniwersalne - właściwe niemal dla wszystkich kluczowych branż biznesu, na przykład wzrost oczekiwań klientów lub rosnącą konkurencją oraz
• trendy specyficzne - właściwe tylko dla niektórych branż, na przykład regulacje prawne ograniczające produkcję i dystrybucję towarów w branży tytoniowej.

W jaki więc sposób uniwersalne trendy biznesowe wpływają na to, co dzieje się w dziedzinie HR na świecie i w Polsce?

Rosnąca konkurencja

Kryzys gospodarczy (2001-2003) spowodował, że na rynku pozostali najlepsi. Większa konkurencja wymusiła stosowanie wyraźnej strategii pozwalającej na odróżnienie się od innych firm w branży i zyskanie przewagi. Organizacje dobrze wiedzą, że jeżeli nie zaoferują wartości dodatkowej, innej lub tej samej, ale po niższej cenie, znajdą się w warunkach zagrażającej ich istnieniu konkurencji, niezależnie od tego, czy będzie tylko jeden rywal, czy będą ich dziesiątki.

UWAGA!

Obecnie konkurencja to już nie tylko firmy prowadzące tę samą działalność i operujące na tych samych rynkach. Coraz częściej organizacje rywalizują z przedstawicielami i dystrybutorami albo firmami oferującymi produkty lub usługi "zastępcze", a wewnętrznie walka o wpływy toczy się pomiędzy kanałami dystrybucji.

W badaniu, jakie AchieveGlobal przeprowadziło w 2006 r. wśród 400 sprzedawców, zapytaliśmy o ich główne zadania w obliczu coraz silniejszej konkurencji. Najczęstsze odpowiedzi wskazywały na czekające handlowców zmagania z tzw. zakorzenionym konkurentem i decyzjami klientów podejmowanymi wyłącznie w oparciu o cenę.

Na pierwszoplanową rolę konkurencji, wśród wyzwań biznesowych, wskazują także badania firmy McKinsey&Company. W przeprowadzonym w 2006 roku sondażu wśród menedżerów najwyższego szczebla, aż 85 proc. z nich wskazało, że otoczenie biznesowe, w którym działają obecnie, jest znacznie bardziej konkurencyjne niż pięć lat temu. Jako przyczynę podają oni coraz większe możliwości firm konkurencyjnych oraz rosnącą liczbę firm, które konkurują niską ceną (McKinsey Quarterly Survey, marzec 2006).

Globalizacja - szanse i zagrożenia

Globalizacja to nie chwilowa moda, ale zjawisko będące istotnym czynnikiem, który firmy, działające na skalę międzynarodową muszą uwzględniać przy opracowywaniu strategii.

Pod pojęciem globalizacji kryje się wiele zjawisk wpływających wprost na sposób prowadzenia biznesu. Fuzje, przejęcia i wejścia na nowe rynki oznaczają na przykład funkcjonowanie w warunkach dużej odmienności kulturowej.

UWAGA!

Globalizacja rynków i operacji stanowi dla firm zarówno szansę, jak i zagrożenie. Z jednej strony powoduje powiększenie rynków, z drugiej zaś towarzyszy jej większa konkurencja, presja cenowa, wyzwania związane z logistyką i dostawami, lokalna specyfika i konieczność dostosowania kulturowego.

Według słów przedstawiciela jednej z badanych przez nas firm: globalizacja oznacza, że umiejętności interpersonalne muszą stać się umiejętnościami międzykulturowymi. Przenoszenie działań produkcyjnych do krajów Dalekiego Wschodu powoduje, że kraje wysoko rozwinięte muszą konkurować poprzez podnoszenie jakości, nowoczesne technologie i innowacje. Wzrasta więc rola wiedzy i zasobów niematerialnych w tworzeniu wartości dodanej.

Upodabnianie się produktów i usług

Kiedyś wprowadzenie nowego produktu lub usługi pozwalało na uzyskanie przewagi konkurencyjnej na kilka lat lub przynajmniej kilkanaście miesięcy. Dzisiaj sukcesem jest utrzymanie przewagi przez kilka miesięcy, a nawet kilka tygodni. Obecnie produkty i usługi są coraz bardziej podobne do siebie. To problem nie tylko dla producentów i dystrybutorów, ale również dla samych klientów.

UWAGA!

Coraz trudniej obiektywnie ocenić produkty i wybrać jeden z nich. W tej sytuacji to na handlowców spada ciężar pomocy klientowi w obiektywnym wyborze. Oznacza to również, że coraz częściej to właśnie handlowcy stają się jednym z kluczowych czynników wyróżniających firmy.

Wzrost wymagań klientów

Poziom oczekiwań klientów jest wyższy niż kiedykolwiek, a ich eskalacja wydaje się nie mieć końca. Dostawcy znajdują się ciągle pod presją nowych potrzeb. Na całym świecie przyszli i obecni klienci oczekują niższych cen, szybszej dostawy, wyższej jakości produktów i usług. Jednocześnie w mniejszym stopniu gotowi są tolerować problemy i błędy dostawców.

Pewien menedżer w trakcie badań powiedział: Nie ma wątpliwości, że zadowolenie klienta jest ważne, zgodnie ze starymi powiedzeniami klient ma zawsze rację i "przede wszystkim klient". Ale rozdawanie wszystkiego za darmo niekoniecznie przyniesie skutki w postaci zadowolonych i lojalnych klientów. Jak chcesz lojalności, to kup sobie psa. Klienci nie będą wobec ciebie lojalni. Trochę cyniczna opinia, ale niezbyt daleka od prawdy, bowiem coraz trudniej jest zaspokoić oczekiwania klientów. Jednym słowem oczekują oni coraz więcej, za coraz mniej.

Zmiany w sposobie kupowania

Klienci są obecnie lepiej poinformowani, bardziej krytyczni i cierpią na chroniczny brak czasu. Niekoniecznie kupują inne produkty czy usługi, ale z pewnością kupują je w inny, niż dotychczas, sposób. Korzystają z większego dostępu do informacji, umieją negocjować ceny, mają większe wymagania wobec dostawców, doceniają różnorodne wartości dodane. W efekcie starają się podejmować decyzje coraz bardziej niezależnie. W niektórych branżach B2B transakcje przybierają formę wieloetapowych i bardzo złożonych przetargów albo aukcji internetowych. Jak powiedział jeden z menedżerów: Żądania obniżenia ceny są nieustanne, po prostu nieustanne.

To tylko niektóre z trendów we współczesnym biznesie, które dotykają działów sprzedaży. Warto je przytoczyć, ponieważ uwidaczniają, na co szefowie i pracownicy działów HR powinni przygotować pracowników i organizacje, a dokładnie, jakie wymagania będą formułowane pod ich adresem ze strony biznesu. Poznanie trendów umożliwia również zrozumienie, w jaki sposób osoby zajmujące się ludźmi w firmie mogą realnie przyczynić się do sukcesu organizacji. Dzięki temu mogą stawać się partnerami biznesowymi dla menedżerów zarządzających firmami. O ile sprawią, że HRM będzie przynosił rezultaty biznesowe.