Razem czy osobno

Współpraca firm szkoleniowych

Kiedy jakiś czas temu kilka firm szkoleniowych zawiązywało nieformalne stowarzyszenia, chciało poprzez wspólne działanie dotrzeć do Klienta. Czy w obecnej, trudnej sytuacji rynkowej ich pomysł nadal się sprawdza?

Nie mają żadnych zarządów, umów ani statutów, współpracują już od blisko trzech lat. Dziesięć firm szkoleniowych zrzeszonych jest w dwóch różnych nieformalnych organizacjach. Pracownię Krawiecką tworzą: Schenk Institute, Bigram, Specialist & Friends, Centrum Szkoleniowe JET i Kuczkowska Lebiedzińska Konsulting. W tzw. wielkiej piątce są: Door Training Poland, AchieveGlobal, Chiltern Consultancy International Polska, Kalkstein Corporate Training oraz TMI Polska.

Gdy zaczynali wspólnie działać, sytuacja na rynku szkoleniowym była zupełnie inna. Czy w okresie recesji, gdy konkurencja pomiędzy firmami rośnie, współpraca nadal przynosi konkretne efekty?

Czasem łatwiej

- Tworząc Pracownię, liczyliśmy głównie na korzyści biznesowe. Najważniejsze jest jednak to, że Klienci życzliwie przyglądają się merytorycznej współpracy naszych firm. Inne wymierne korzyści to niższe, bo przecież wspólne koszty prowadzenia badań i uczestnictwa w konferencjach - mówi Szymon Kudła z Centrum Szkoleniowego JET.

Zrzeszone firmy liczą, że dzięki wspólnej działalności kojarzone będą z konkretną marką. - Współpracujemy ze sobą w trzech głównych obszarach: organizowaniu wystąpień na konferencjach, realizacji projektów szkoleniowych i tym, co lubimy najbardziej - imprezach i spotkaniach integracyjnych w ramach Pracowni - wyjaśnia Małgorzata Lebiedzińska z firmy Kuczkowska Lebiedzińska Konsulting.

- Bardzo ważną korzyścią jest wymiana wiedzy merytorycznej. Praca nad wspólnymi projektami pozwala dostrzec nowe rozwiązania, nie daje się zasklepić w "jedynie słusznym" sposobie. Niebagatelną korzyścią jest też zwyczajna satysfakcja, że w polskim zawistnym środowisku szkoleniowym możliwa jest taka współpraca. Ważne jest też to, że możemy wymieniać między sobą informacje i spostrzeżenia o tym, co dzieje się na rynku - opowiada Dariusz Milczarek ze Specialist & Friends.

- Dzięki Pracowni możemy również wspólnie realizować projekty szkoleń zakrojone na dużą skalę, wymagające zaangażowania ogromnego potencjału. Każda z firm, nawet największa, ma swoje naturalne ograniczenia. Współpraca umożliwia ich przekraczanie - mówi Elżbieta Barwik z Bigramu. - Zdarza się, że zamiast konkurować u Klienta, realizujemy dane zlecenie razem z inną firmą z Pracowni - dodaje Hanna Malicka z Bigramu.

Wspólnych projektów szkoleniowych nigdy nie prowadzą natomiast firmy zrzeszone w wielkiej piątce. Zawsze są dla siebie konkurencją. Nawet w przetargach na organizowanie szkoleń zawsze występują oddzielnie. Dzielą się jedynie pomysłami i spostrzeżeniami dotyczącymi nowych tendencji na rynku szkoleń. - Nie chcemy, aby rynek kojarzył tych pięć firm jako jedność. Tylko raz zdecydowaliśmy się na wspólną reklamę, ale nie powtórzymy już tego. Nie chcemy po prostu zatracić wizerunku poszczególnych firm - wyjaśnia Zbigniew Weseli, dyrektor ds. marketingu w Door Training Poland.

Sposobem na trudną sytuację na rynku jest np. edukowanie potencjalnego Klienta. Firmy wielkiej piątki zaczęły to robić w stosunku do przyszłych menedżerów, czyli studentów uczelni ekonomicznych. - Chcemy pokazywać nowatorskie rozwiązania ludziom, którzy za kilka lat sami będą zajmować kierownicze stanowiska i decydować o tym, czy w ogóle warto inwestować w szkolenia. Na dobrze poinformowanym rynku znajdziemy w przyszłości lepszego Klienta - zaznacza Zbigniew Weseli.

- Jeżeli szkolenia będą coraz lepsze i coraz skuteczniejsze, to będzie to najlepszy sposób na powiększenie tego rynku - mówi Jadwiga Kuczkowska z Kuczkowska Lebiedzińska Konsulting.

Czy więc współpraca to dobry pomysł na przetrwanie trudnych czasów? Podczas gdy większość firm tnie wydatki związane ze szkoleniami, oba stowarzyszenia chcą udowadniać potencjalnym Klientom, że warto jednak w nie inwestować.

- Menedżerowie powinni sobie zdawać sprawę z konieczności inwestowania w wiedzę i umiejętności personelu. Moment recesji jest naprawdę odpowiednim czasem na rozwijanie potencjału pracowników - tłumaczy Katarzyna Kustosz z AchieveGlobal.

Nie dla wszystkich

Czy to więc początek zmian na polskim rynku szkoleniowym? Np. w Stanach funkcjonują trzy stowarzyszenia: jedno zrzesza firmy szkoleniowe, drugie skupia się na Kliencie, trzecie specjalizuje się w tworzeniu profesjonalnych programów szkoleniowych. Organizacje te są bardzo aktywne, systematycznie organizują konferencje, wydają biuletyny. - Polski rynek szkoleniowy ma niecałe dziesięć lat, właściwie dopiero się kształtuje. Nieformalne stowarzyszenia to pierwszy krok do tworzenia ogólnych standardów rynku - twierdzi Agata Modrzejewska, dyrektor marketingu AchieveGlobal.

- Dla mnie osobiście jest to ogromna satysfakcja, że w Polsce taka współpraca jest możliwa. Przecież wbrew pozorom, jeżeli firmy szkoleniowe współpracowałyby ze sobą, to jakość merytoryczna szkoleń wzrosłaby, a Klienci, widząc wymierne rezultaty, chętniej korzystaliby z naszych usług - podkreśla Mirosława Białobrzeska z Schenk Institute.

- Kiedyś pojawił się pomysł założenia Polskiej Izby Firm Szkoleniowych, ale wspólna działalność w ramach tego stowarzyszenia nie udała się. Zabrakło po prostu porozumienia. Współpraca jest bowiem możliwa tylko w przypadku firm, które mają zbliżone cele i podejście do Klienta oraz są gotowe do organizowania wspólnych przedsięwzięć. Niektóre przedsiębiorstwa nie są jeszcze gotowe na kompromisy - uważa Dariusz Duma, dyrektor generalny Chiltern Consultancy International Polska.

Jeśli jednak współdziałanie daje tak dobre efekty, to dlaczego nie korzystają z tego pomysłu inne firmy szkoleniowe? Niektóre z nich uważają, że tego typu współpraca jest bardzo trudna do utrzymania na konkurencyjnym rynku. Łatwiejsze wydaje im się już połączenie firm, np. wchłonięcie mniejszej przez większą.

- Takie zrzeszanie może być dobrym rozwiązaniem tylko pod jednym warunkiem: firmy powinny uzupełniać swoje oferty, a nie być dla siebie konkurencją. Tylko w takim przypadku wspólne działanie na rynku miałoby sens, bo firmy zaspokajałyby potrzeby znacznie szerszego odbiorcy. Ja jednak nie widzę konieczności takiego zrzeszania się - mówi Mariusz Turek z Laboratorium Psychoedukacji.

- My odbieramy działalność tych stowarzyszeń jako wielką akcję promocyjną, dzięki której można pozyskać dodatkowych Klientów. Te firmy wspólnie się reklamują, ale i tak konkurują między sobą, konkurują też z nami - zaznacza Anna Olszewska z Mercuri International Poland.

Wiele firm po prostu nie widzi potrzeby nawiązywania współpracy. - Myślę, że na naszym rynku istnieją firmy, które są w stanie sprostać potrzebom Klientów i organizować nawet duże projekty szkoleniowe dla osób z różnych grup zawodowych. To wszystko zależy tylko od relacji między Klientem i firmą przygotowującą szkolenia. Takie zrzeszanie się nie jest więc konieczne, choć niewątpliwie w niektórych przypadkach daje możliwość szerszego działania - mówi Karolina Domalewska, specjalista ds. szkoleń w Hill International.