W jaki sposób radzić sobie z wypaleniem zawodowym handlowców?

Kieruję zespołem handlowców w firmie średniej wielkości. Zauważyłem, że od pewnego czasu zaczęło spadać zaangażowanie pracowników. Pogorszyły się też wyniki sprzedaży. Co powinienem zrobić, aby nie dopuścić do utraty zapału i kreatywności członków zespołu?

Wypaleni pracownicy zawsze stanowią problem dla efektywności organizacji. Fakt ten jednak nabiera szczególnego znaczenia, jeżeli wypalenie to dotyczy handlowców w firmie. Czasem nie ma nic złego ani dla pracownika, ani dla firmy, jeżeli problem ten dotyka tych przeciętnych, którzy nigdy nie osiągali spektakularnych wyników i których łatwo zastąpić innymi, bardziej zmotywowanymi. Handlowiec poszuka sobie nowych wyzwań na rynku, które podniosą jego motywację. Firma z kolei znajdzie nowego sprzedawcę, który, jak to zwykle na początku bywa, będzie z zaangażowaniem i kreatywnością podchodził do realizacji celów swoich i zespołu.

Kiedy pewniak zawodzi

Co innego jednak, jeżeli wypalenie dotyka tych, którzy przez ostatnie lata stanowili trzon zespołu sprzedaży i na których zawsze można było liczyć. Efekty natychmiast są widoczne w wynikach sprzedaży zespołu, natomiast mniejsze firmy mogą znaleźć się w trudnej sytuacji, kiedy "pewniak" zaczyna zawodzić.

Przyczyn wypalenia może być bardzo dużo. Sam fakt, że nawet po bardzo udanym miesiącu, kwartale czy roku handlowiec staje przed kolejnym okresem, w którym musi udowodnić, że wciąż jest "na topie", może po dłuższym czasie sprawić, że brakuje zapału do kolejnych wyzwań oraz że coraz trudniej znaleźć w sobie pomysły na nową sprzedaż.

Lepiej zapobiegać niż leczyć

Częstą przyczyną wypalenia bywa też brak ciekawych wyzwań i perspektyw. Trudno o duże zaangażowanie, kiedy handlowiec, patrząc w przyszłość, nie widzi w niej nic atrakcyjnego dla siebie. Nie wszyscy wtedy zaczynają szukać nowej pracy. W końcu są już w firmie tyle lat, znają wszystkie procesy od podszewki. Czy warto ryzykować i wypływać z bezpiecznej przystani na nieznane i wzburzone morze nowych wyzwań? "Przecież jakoś mi idzie, może nie tak świetnie, ale jednak" - trudno dyskutować ze słusznością takiego podejścia, jednak z perspektywy właścicieli lub udziałowców firmy spadek zysków nigdy nie jest rozwiązaniem do przyjęcia.

W zasadzie nie jest łatwo radzić sobie z wypaleniem pracownika w momencie, kiedy jego skutki są już widoczne. Motywacja nie jest wtedy łatwa, kolejne porażki pogłębiają stres pracownika i tylko od jego indywidualnych cech zleżeć będzie, czy zdecyduje się na wysiłek związany z poprawą sytuacji. Najlepszym sposobem w tym przypadku jest zapobieganie. Skuteczny menedżer, wiedząc, co może powodować wypalenie handlowców, na bieżąco powinien takim sytuacjom zapobiegać. Oczywiście trudno to osiągnąć nie będąc członkiem zespołu. Przecież zadaniem menedżera jest nie tylko praca z zespołem, ale i w zespole. Tylko wtedy możliwe jest podejmowanie działań, które nie dopuszczą do utraty zapału i kreatywności wszystkich jego członków. Dzień po dniu budowane zaufanie oraz autorytet przywódcy sprzyja otwartości w rozmowach o rzeczywistych przyczynach spadku formy handlowców.

Wspólne poszukiwanie wyzwań

Doskonałym narzędziem do utrzymywania formy sprzedawców na odpowiednim poziomie jest proces coachingu. Szczególnie podkreślam tu rozumienie coachingu jako proces, a nie tylko reagowanie na niedoskonałości w codziennej pracy podwładnych. Istotne jest objęcie procesem coachingu wszystkich handlowców, którzy podlegają menedżerowi.

UWAGA

Prowadząc szkolenia dla menedżerów, często spotykam się z opinią, że coaching jest dla tych, którzy nie potrafią w pełni zrealizować powierzonych zadań. Handlowcy, którzy przekraczają cele, radzą sobie sami i nie warto im zabierać cennego czasu. Każda minuta ich pracy to przecież konkretny zysk dla firmy. Jednak największe gwiazdy futbolu trenują tyle samo, co ich mniej znani koledzy, a trenerzy najlepszych klubów znajdują czas na spotkania i rozmowy indywidualne ze wszystkimi, bez względu na osiągnięcia.

Każdy trener wie, czym może grozić wypalenie takich gwiazd, jak Ronaldinho, Beckham czy Rooney. Skuteczny menedżer również spotyka się ze swoimi gwiazdami sprzedaży w procesie coachingu. Po pierwsze, robi to dlatego że, na szczęście, nikt nie jest doskonały i z każdym można porozmawiać na temat poprawy jakości pracy. Po drugie, dlatego że coaching to również planowanie długofalowych celów, wspólne poszukiwanie nowych wyzwań i możliwości dla pracowników. Także dla gwiazd.

Korzyści z doświadczenia

Skąd jednak brać te wyzwania? Przecież nie każdy, nawet bardzo dobry sprzedawca, ma możliwość awansowania i nie każdy chce zostać menedżerem.

UWAGA

Kluczem do zapobiegania wypaleniu handlowców jest korzystanie z ich potencjału i niepowtarzalnego doświadczenia. Mam tu na myśli zarówno dzielenie się doświadczeniami z innymi w zespole sprzedaży (prezentacje na temat działań, które pomogły zdobyć nowy duży kontrakt, wspólne spotkania i omawianie co poszło dobrze, a co można by poprawić), jak i korzystanie z tych doświadczeń na forum firmy, np. przy budowaniu strategii sprzedaży, procesów ją wspierających czy przygotowywaniu materiałów marketingowych.

Takie działania pokazują handlowcom, że nie są oni tylko maszynami do zarabiania pieniędzy, ale że firma dostrzega i wykorzystuje ich niepowtarzalne doświadczenia oraz umiejętność patrzenia oczami klientów.

Trudno o wypalenie w takim zespole sprzedaży, w którym menedżer na bieżąco i w otwarty sposób kontaktuje się ze sprzedawcami. Pomaga firmie czerpać z ich umysłów. Zabiega o to, aby poznać lub sprecyzować ich oczekiwania i ambicje oraz wspiera je, jeśli są zbieżne z celami zespołu i firmy.

Wszystko to oczywiście jest bardzo mocno związane z kulturą organizacyjną, jaka panuje w organizacji. Jeżeli liczą się tylko wyniki, także kosztem wartości i jakości, to nie ma się co spodziewać, że nasz zespół sprzedaży będzie silny i że rotacja nie będzie spędzała nam snu z powiek.

Jak to często w życiu bywa, także i w sprawie wypalenia pracowników lepiej jest zapobiegać niż leczyć. Wysiłek jednak się opłaca, bo choć na pierwszy rzut oka działania te nie mają wiele wspólnego ze strategią i przyszłością firmy, to przecież w rzeczywistości mają na nie kolosalny wpływ.