Jak przeciwdziałać "brudnym chwytom" w negocjacjach?

Prowadzę zespół wdrażający nowe procedury w mojej firmie, do moich zadań należy uzgadnianie warunków wdrożenia z szefami poszczególnych zespołów. Kilkakrotnie zdarzyło mi się, że podczas ustaleń z jednym z dyrektorów, ten w ostatniej chwili zmieniał warunki umowy, dorzucał kolejne zastrzeżenia. Jak poradzić sobie z takimi zachowaniami, aby jednocześnie nie wejść w konflikt ze współpracownikiem z tej samej przecież firmy?

Zachowania, które opisujesz, to typowe "brudne chwyty", dobrze znane tym, którzy prowadzą różnego typu negocjacje. Jak widać ludzie wykorzystują je także w sytuacji uzgadniania warunków w jednej i tej samej firmie.

Pozostawienie bez omówienia sytuacji takich, jakie opisujesz, będzie miało dla Ciebie negatywne skutki - Twój rozmówca uzna stosowane metody za skuteczne i uznawane w kontaktach między Wami. Powinieneś więc zwrócić uwagę swojemu rozmówcy natychmiast, kiedy natrafisz na manipulacyjne zachowania z jego strony.

Możesz powiedzieć na przykład:
Nie mogę rozmawiać z Tobą, gdy poddajesz mnie presji...
Widzę, że ponownie chcesz zmienić warunki uzgodnień...
Trudno mi rozmawiać, kiedy nie mówisz jasno o warunkach podjęcia decyzji...

Wspomniałeś, że Twój rozmówca, tuż przed podjęciem decyzji dorzuca nowe zastrzeżenia (co do terminu, kosztów itp.), co zasadniczo utrudnia dojście do porozumienia. Jest to jeden ze sposobów "naginania" rozmówcy.

Aby uniknąć podobnej sytuacji w przyszłości, powinieneś już na wstępie prac zespołu rozpoznać wszystkie merytoryczne zastrzeżenia Twojego rozmówcy. Na początku zapytaj zatem, co w proponowanych przez Ciebie warunkach wdrożenia mu odpowiada, a co nie. Możesz mu powiedzieć, że Twoje pytanie o zastrzeżenia służy zdefiniowaniu dzielących was różnic, co pomoże znaleźć alternatywne rozwiązania problemu.

Powiedz na przykład:
Dla mnie ważne jest dokonanie ustaleń przed pierwszym, by projekt mógł wystartować i nie blokować innych naszych działań. A co dla Ciebie jest ważne i dlaczego?