Krok ku sprzedaży doskonałej
Wywiad z Jerzym Skubisem, szefem Działu Obsługi Klienta Firmy Oponiarskiej Dębica SA

Kiedy firma decyduje się na przeprowadzenie szkoleń dla swoich sprzedawców?

Każdej dobrze zarządzanej firmie zależy na doskonaleniu swoich handlowców w duchu nowoczesnych metod sprzedaży i umiejętności długofalowej współpracy z Klientem. Nasza polityka kadrowa wychodzi z założenia, że kto się nie rozwija, ten się cofa. Dzięki szkoleniom pracownicy Dębicy uzyskali szansę na podwyższenie swoich kwalifikacji. A to ma wpływ nie tylko na podniesienie efektów ekonomicznych firmy, ale także na indywidualne kariery. Osoby, które więcej wyniosą ze szkoleń i lepiej zastosują w życiu zdobyte umiejętności będą lepszymi pracownikami - a to oznacza większe szanse na podwyżkę, awans, karierę.

Czy taka inwestycja w pracownika opłaca się firmie?

Oczywiście. Szkolenia przeprowadzone przez Learning Systems Polska pomogły Dębicy w realizacji jej strategicznych zadań. Pokazały nam zupełnie inne aspekty traktowania Klienta, sondowania jego potrzeb, a zastosowanie zdobytych umiejętności pozwoliło nam zwiększyć sprzedaż. Nie sposób oczywiście powiedzieć, o ile, dzięki szkoleniom, firma zwiększyła swój zysk, bo na nasz sukces składa się wiele czynników - od nowoczesnego zarządzania, przez doskonalenie technologii produkcji, po reklamę naszych towarów. Jedno nie ulega jednak dla mnie najmniejszej wątpliwości: szkolenia dały namacalne efekty, dzięki nim jesteśmy dziś o krok dalej.

Jakiego typu szkoleń dotyczył projekt realizowany dla Was przez Learning Systems Polska?

Pracownicy Dębicy uczestniczyli w dwóch rodzajach szkoleń: ADS czyli Strategia Współpracy z Klientem i PSS -Profesjonalne Metody Sprzedaży. W tym drugim wypadku szkolenia odbywały się metodą train-the-trainer: LSP przekazało metodologię treningu trzem pracownikom Dębicy, którzy teraz, w naszym centrum szkoleniowym prowadzą zajęcia dla sprzedawców Dębicy z całej Polski. W sumie LSP przeszkoliło około 40 osób z naszej firmy.

Jakie najważniejsze korzyści wynieśli z tych szkoleń przedstawiciele handlowi Dębicy?

Szkolenia LSP zaszczepiły im nowy i nowoczesny sposób podejścia do Klienta i do rozmów handlowych. Podczas warsztatów, pod opieką doświadczonych trenerów nasi handlowcy przećwiczyli obowiązujące we współczesnym biznesie normy dotyczące rozmów handlowych. Każdy sprzedawca posiada bogaty bagaż własnych doświadczeń, "patentów" na rozmowę handlową. Ale to często wiedza chaotyczna i nieuświadamiana. Szkolenia PSS i ADS dały nam uporządkowany schemat "sprzedaży doskonałej", jej kręgosłup. Każdy z naszych handlowców w zależności od własnego temperamentu i doświadczenia nadaje rozmowie handlowej ton indywidualny. Ale jej trzon jest wspólny dla wszystkich naszych kontaktów handlowych. Nauczyliśmy się systematycznie i w sposób zorganizowany budować długofalowe relacje z Klientami - to najważniejsza korzyść jaką wynieśliśmy z tych szkoleń.