Gwiazdy sprzedaży

Szefowie ich cenią.

Klienci uwielbiają.

A konkurencja próbuje za wszelką cenę ściągnąć do siebie. O kim mowa? O najlepszych handlowcach.

Najlepsi, czyli jacy? Co różni najsku­teczniejszego handlowca od przeciętnego? Aby odpowiedzieć na te pytania, firma AchieveGlobal przeprowadziła w 2000-2001 r. serię badań w firmach w Brazylii, Chinach, Japonii, Meksyku, RPA, USA, Wielkiej Brytanii i w Polsce. Objęty analizę najnowszych publikacji specjalistycznych, rozmowy z decydentami oraz zbiór i analizę ponad 2000 sytuacji sprzedażowych. AchieveGlobal wysłuchała 400 sprzedawców, którzy opowiedzieli, co sprzyja, a co nie, osiąganiu przez nich bardzo dobrych wyników.

Na tej podstawie Instytut Badań AchieveGlobal wyłonił pięć głównych ról handlowców, które powodują, że mimo recesji, ograniczania przez firmy wydatków i agresywnej konkurencji, handlowcy są skuteczni. Są to: rola partnera, doradcy, koordynatora, stratega i optymisty

- Handlowiec amerykański, brazylijski czy angielski na poziomie umiejętności nie różni się od polskiego, bo oczekiwania Klientów i firm są wszędzie jedna­kowe. Dlatego wnioski z badania można odnieść także do polskich sprzedawców - mówi Mirka Achinger z AchieveGlobal Learning Systems Polska.

Handlowiec w roli głównej

Partner koncentruje się na relacjach z Klientami. W czasie kilkuminutowej rozmowy telefonicznej czy dłuższej współpracy z nimi potrafi nawiązać czysto ludzkie, oparte na zaufaniu, relacje. Dzięki temu zdobywa dostęp często nawet do poufnych informacji, które ułatwiają mu podpisanie kontraktu. Na tyle identyfikuje się ze sprzedawanymi produktami, że ich kupno Klienci postrzegają jako same korzyści.

Rola doradcy polega na budowaniu w oczach Klienta swojego wizerunku jako eksperta w danej dziedzinie. Handlowiec stara się wiedzieć jak najwięcej o oferowanych usługach lub produktach, ale i o potrzebach Klienta. W ten sposób staje się bardziej wiarygodny Koordynator z kolei ułatwia rozwiązanie problemów związa­nych z zakupem produktów i wdrożeniem ich w firmie.

Pierwsze trzy role sformułowano już podczas wcześniejszego badania w 1987 r. Najnowsze wyodrębniło jeszcze role: stratega i optymisty Są one pewnego rodzaju od­powiedzią sprzedawców na wymagania i oczekiwania rynku. Strateg umiejętnie planuje swoje działania, co przekłada się na jego skuteczność w zdobywaniu Klientów.

- Jeśli jest presja na wyniki, a doba ma tyle godzin, ile ma, to rola stratega po­lega na takim sklasyfikowaniu Klientów, żeby dotrzeć przede wszystkim do tych, którzy mają jak największy potencjał - mówi Dariusz Żyłka z AchieveGlobal Learning Systems Polska.

W dzisiejszych czasach handlowiec musi być też optymistą. - Kiedyś to sprzedawcy czekali na Klientów, teraz sytuacja się odwróciła. Muszą o nich ostro walczyć. A do tego potrzeba wytrwałości, konsekwencji i pozytywnego nastawienia -twierdzi Dariusz Żyłka. Optymista kreuje powiem pozytywną atmosferę. Lubi to, co robi, a entuzjazmem potrafi zarazić współpracowników i Klientów.

Utrzymać się na firmamencie

Istnieje przekonanie, że sukces sprzedawcy zależy przede wszystkim od jego wewnętrznej motywacji. Tymczasem zdarza się, że ściągnięty z konkurencji wybitny handlowiec przestaje być gwiazdą, a zwolniony za kiepskie wyniki w innej firmie zaczyna odnosić sukcesy Z badań AchieveGlobal wynika, że oprócz starań handlowców ważne jest, jak są wspierani przez swe firmy i przełożonych.

Co sprzedawcom najbardziej przeszkadza w pracy? Brak spójności celów w firmie, zły przepływ informacji, brak prak­tycznych narzędzi pracy oraz zrozumienia przez inne działy. - Handlowiec może osiągnąć wyznaczone cele, jeśli będzie za nim stała cała organizacja. Inni pracownicy muszą zdawać sobie sprawę, że to od sprzedawców zależą losy całej firmy Dlatego muszą robić wszystko, by wspomóc ich w działaniu, Tymczasem handlowcy są często nielubiani przez innych pracowników, którzy zazdroszczą im luźnego czasu pracy i samochodów służbowych. Na szczęście to się zmienia - tłumaczy Dariusz Żyłka.

- Handlowca trzeba też nagradzać za maksymalny wysiłek, nawet gdy nie osiągnął wyznaczonych celów. W utrzymaniu wysokiego poziomu energii wystarczy choćby pochwała - dodaje Mirka Achinger.

Osiągnięcie "pięciu ról" powinna wspomagać firma. Cechy i umiejętności bycia partnerem, koordynatorem, doradcą i strategiem można wyszkolić. Jednak niektóre firmy mają wątpliwości, czy opła­ca się wydawać pieniądze na szkolenia dla sprzedawców. - Efektywność szkolenia jest mierzalna. Wystarczy wybrać pewne ważne dla firmy parametry i zmierzyć je przed i trzy do sześciu miesięcy po szkoleniu. Wzrost sprzedaży, o który chodzi firmom, może być wyrażony liczbą pozyska­nych nowych Klientów, zwiększeniem obrotów u dotychczasowych, stosunkiem liczby spotkań do podpisanych kontraktów, satysfakcją Klienta czy czasem wprowadzania produktu na rynek. Niestety, firmy rzadko z tego korzystają - uważa Mirka Achinger.

DCZ