Jak odbudować zespół sprzedaży

Jestem zmuszony odbudować dział sprzedaży. Na co szczególnie mam zwrócić uwagę, aby zespół tym razem przetrwał dłużej?

Odbudowanie zespołu sprzedaży jest zadaniem trudniejszym niż jego budowa od podstaw. Jakaś część zespołu istnieje, ma swoje doświadczenia i nastawienia, wypróbowane metody działania i współpracy. Odejście jednego lub kilku członków zespołu z pewnością nie pozostaje bez wpływu na tych, którzy pozostali. Być może handlowcy pracujący nadal w firmie mają obniżoną motywację lub zazdroszczą kolegom, którzy odeszli? Podobnie jak budowlaniec odbudowujący dom na istniejących fundamentach, managerowie odpowiedzialni za odbudowę działu sprzedaży nie mogą zlekceważyć pozostałych w pracy członków zespołu i nie powinni zignorować przyczyn, dla których niektórzy z handlowców odeszli.

ETAP I: Wzmocnienie fundamentów

Konieczność odbudowania zespołu sprzedaży jest z pewnością sytuacją nie do pozazdroszczenia - plan sprzedaży nie zostanie z tego powodu zmieniony, a czas i uwaga poświęcone przez managera na rekrutację zostaną odebrane pozostałym handlowcom. Dlatego to właśnie im należy poświęcić uwagę w pierwszej kolejności. Należy się upewnić, że ich motywacja nie zmalała, a jeśli opanowały ich jakiekolwiek wątpliwości, należy ich wesprzeć i wątpliwości rozwiać. Zadaniem managera jest tu okazanie maksymalnego wsparcia, poinformowanie o sytuacji i przyszłych działaniach a także okazanie zaufania osobom, które nie odeszły. Warto także podkreślić, że podczas odbudowywania zespołu nie będziemy głusi na uwagi zgłaszane przez zespół, a nawet poprosimy zespół o pomoc. Doradcy handlowi pozostali w firmie mogą na tym etapie wiele wyjaśnić - znali (często lepiej niż my) osoby, które postanowiły odejść i tylko od nas zależy, czy zechcą nam opowiedzieć o tym, jak sytuacja wyglądała z ich punktu widzenia.
Manager powinien zdawać sobie sprawę, że tylko zapewniając sobie wsparcie ze strony pozostających w zespole handlowców będzie mógł skupić się na rekrutacji.

ETAP II: Analiza (i naprawa) sytuacji

Zanim przystąpimy do rekrutacji, konieczne jest odpowiedzenie sobie (wewnątrz organizacji) na pytanie "Dlaczego poprzedni doradcy handlowi odeszli?". Bez względu na to, czy decyzję o rozstaniu podjął pracodawca czy pracownik, coś zadecydowało o tym, że zespół wymaga odbudowy. Warto tu dokonać autorefleksji i zastanowić się nad ewentualnymi błędami popełnionymi w przeszłości, których tym razem można by było uniknąć i przede wszystkim nad wnioskami, które warto w zaistniałej sytuacji wyciągnąć. Powód, dla którego odeszli ludzie nie musi oczywiście leżeć po stronie firmy, niemniej jednak bez dłuższej chwili poświęconej na zastanowienie się nad tymi przyczynami można stracić kolejnych pracowników.
Jeśli znamy przyczyny odejścia przedstawicieli handlowych i wynikają z nich obszary które w firmie wymagają poprawy, warto skoncentrować się na naprawieniu sytuacji. Czy jakikolwiek konstruktor zaproponowałby żmudną odbudowę zawalonego budynku, gdyby wiedział, że teren jest podmokły lub zbyt piaszczysty? Dlaczego więc tak często szkoda nam czasu na porządną ekspertyzę przyczyn obecnego stanu rzeczy? Dzięki temu możemy zaoszczędzić środki, które byśmy stracili, gdyby kolejni handlowcy odeszli.

ETAP III: Określenie oczekiwań w stosunku do rekrutowanych handlowców

Określając profil przedstawiciela należy wziąć pod uwagę te elementy, które wykraczają poza typowe formułowanie oczekiwań w stosunku do nowych pracowników. Warto zatem odnieść się do warunków, jakie niesie za sobą potencjał zespołu, sprecyzować, jaką wiedzę i umiejętności mają obecni pracownicy i czego mogą ewentualnie nauczyć rekrutowanych handlowców oraz jak ich cechy charakteru nowych pracowników będą współgrały z cechami osób już pracujących?
Często bronimy się przed kompromisami, staramy się zrekrutować "pracowników idealnych", nie biorąc pod uwagę istniejącego zespołu. A przecież nikt z budujących dom na istniejących fundamentach nie pozwoliłby sobie na zlekceważenie czy ominięcie ich. Chyba, że stać go na to, aby budować w nowym miejscu, na nowych warunkach, bez uwzględniania tego co było... Decyzja należy do szefa budowy.