Jednak sprzedawca
Seminarium "Sprzedawca czy konsultant"

Połączenie ról biznesowego doradcy, strategicznego koordynatora i długofalowego sprzymierzeńca to odpowiedź współczesnego handlowca na zmieniającą się sytuację na rynku i rosnące potrzeby Klientów.

- Celem spotkania było wskazanie różnych wariantów i możliwości, ukazanie postaw, umiejętności dających się przełożyć na wartość dla Klienta - mówi Marcin Sałek o prowadzonym przez siebie seminarium "Sprzedawca czy konsultant? Narzędzia współczesnego handlowca" zorganizowanym w połowie kwietnia przez firmę AchieveGlobal Learning Systems Polska.

W obecnej sytuacji cały czas zmienia się oczekiwania Klientów.

- Na rynku jest duża konkurencja, Klienci więcej oczekują i nie boją się o tym mówić, a produkty są do siebie podobne. Klient oczekuje pewnej wartości i tak naprawdę jest nią handlowiec - przekonuje Marcin Sałek. To sprzedawca musi umieć zdefiniować potrzeby Klienta i w odpowiedni sposób je zaspokoić.

Podczas seminarium omówiono trzy role handlowca. Pierwsza to funkcja konsultanta biznesowego.

- Jest to ktoś, kto zna biznes Klienta, jego środowisko, warunki, które je kształtują. Mając tę wiedzę, definiuje potrzeby Klienta, który zresztą oczekuje, że handlowiec będzie poruszał się w jego środowisku - precyzuje Marcin Sałek. Druga to długofalowy sprzymierzeniec. - To ktoś, kto potrafi spojrzeć w przyszłość firmy, przewidzieć, jaka może być jej sytuacja za rok, dwa i pięć potrafi towarzyszyć Klientowi w jego biznesie - wyjaśnia trener.

Trzecia rola to funkcja strategicznego koordynatora, łącznika pomiędzy firmą a Klientem. Handlowiec w tej roli odpowiada na pytanie, w jaki sposób on i jego firma rozwiążą problem Klienta.

Nie wszystkie te umiejętności są zawsze wykorzystywane jednocześnie, ale handlowiec powinien umieć nimi dysponować w zależności od sytuacji. Tę potrzebę potwierdzają między innymi badania, którymi dysponuje firma AchieveGlobal, dowodzące, że Klient oczekuje nie tylko sprzedania konkretnego towaru, ale właśnie partnerskiego rozwiązania problemu. Podczas seminarium przeprowadzono też wśród uczestników ankietę, z której wynikało, że o ile handlowcy dobrze zaspokajają potrzeby Klienta, o tyle nieco gorzej analizują jego sytuację i nie działają długofalowo. Tymczasem potrzeba konsultacji wzrasta przy większym skomplikowaniu produktu, jest zaś mniejsza w przypadku towarów masowych.

Podstawowym narzędziem pracy handlowca jest rozmowa. Bardzo ważna jest umiejętność jej rozpoczynania, zadawania pytań, radzenia sobie z negatywnymi nastawieniami - zastrzeżeniami, obojętnością Klienta - ale także umiejętność kończenia rozmowy.

Uczestnicy seminarium omówili też interesujące aspekty związane właśnie z zastrzeżeniami Klienta pojawiającymi się w rozmowie. Zdaniem Marcina Sałka zastrzeżenie to potrzeba wyrażona w sposób negatywny. Dobry handlowiec cieszy się z wyrażonych w rozmowie zastrzeżeń, bo dzięki temu dostaje informacje, które w innej sytuacji musiałby zdobywać.

- Handlowiec musi umieć budować swój autorytet, zaufanie do siebie. Zdobywać prawo do dalszych pytań, dostęp do wiedzy o zasobach Klienta. Często w takich rozmowach pojawiają się informacje o słabych stronach, tajemnicach Klienta. Przez to jest to jeszcze trudniejsze - uważa Marcin Sałek.

Podczas seminarium przeprowadzono symulacje i ćwiczenia, uczestnicy - szefowie działów sprzedaży - dzielili się ze sobą swoimi doświadczeniami. Po dyskusjach i analizach pojawiła się też odpowiedź na wyjściowe pytanie:

Czy handlowiec powinien być sprzedawcą, czy konsultantem? Okazało się, że jednak sprzedawcą łączącym role biznesowego doradcy, długofalowego sprzymierzeńca i strategicznego koordynatora.