Strategiczna Rola Szkolenia Sprzedaży
jak wesprzeć swoją firmę w osiąganiu sukcesu biznesowego?

Jakie działania szkoleniowe podejmują firmy, które osiągają najlepsze wyniki sprzedaży w swoich branżach? AchieveGlobal, lider na światowym rynku doradczo-szkoleniowym, regularnie bada najskuteczniejsze firmy, aby znaleźć odpowiedź na to pytanie. W poniższym artykule opisujemy najważniejsze odkrycia naszych badań. Pomogą one Państwu, bez względu na to, czy jesteście menedżerami ds. zasobów ludzkich, szkoleń, sprzedaży czy specjalistami ds. szkoleń i rozwoju lub trenerami - odpowiedzieć na pytanie, jak planować i prowadzić szkolenia, aby przyczynić się do sukcesu swojej firmy?

Dodatkowo, dla tych czytelników, którzy wezmą udział w naszym mini badaniu przygotowaliśmy konkurs z atrakcyjnymi nagrodami - więcej informacji na końcu artykułu.

Coraz trudniej w sprzedaży

Współczesna rzeczywistość biznesowa jest niezwykle złożona: ostra konkurencja, stale rosnące oczekiwania Klientów, złożone cykle sprzedaży, zmniejszające się różnice pomiędzy produktami i usługami, ogromna presja czasu i ceny - to tylko niektóre z wyzwań, przed którymi codziennie stają działy sprzedaży. Powodują one, że metody działania, stosowane na przestrzeni ostatnich 5-10 lat, nie zdają egzaminu. Coraz częściej zmuszeni jesteśmy szukać skuteczniejszych sposobów konkurowania.

Coraz trudniej wyróżnić się na rynku doskonałym procesem czy najlepszym produktem, gdyż są one niemal natychmiast kopiowane przez konkurencję. Badania pokazują, że z tego właśnie powodu w wielu branżach, szczególnie w procesie sprzedaży B2B, ciężar konkurowania przenosi się na ludzi mających bezpośredni kontakt z Klientem. Rośnie zatem presja wywierana na sprzedawców i ich menedżerów. W ich rękach bowiem leży często zwycięstwo, przetrwanie lub porażka firmy na rynku.

Zatrzymajmy się na tej grupie i przyjrzyjmy temu, jak powinno się dostarczać tego, co decyduje o skuteczności jej działania. Są to przede wszystkim odpowiednie kompetencje: wiedza, postawa, umiejętności i doświadczenia. Znacznie ważniejszą rolę dzisiaj, odgrywa znalezienie nowych sposobów skuteczniejszego szkolenia zespołów sprzedaży - zarówno handlowców, jak i ich menedżerów. Zapewne dlatego szkolenia, w szeroko rozumianym obszarze sprzedaży i zarządzania sprzedażą, zajmują w Polsce pierwszą pozycję w budżetach szkoleniowych liderów rynku.

Klucz do sukcesu

Organizacje skuteczne w sprzedaży, wiedzą, że niewłaściwa decyzja dotycząca wyboru szkoleń sprzedażowych to ogromne marnotrawstwo. To stracone pieniądze i czas kluczowych ludzi. Każda pomyłka daje konkurencji czas na zdobywanie przewagi. Obecnie coraz częściej wygrywa nie ten, kto wydaje więcej i częściej, ale ten, kto wydaje mądrzej.

Co decydowało do tej pory o sukcesie szkoleń?

Polskie badania AchieveGlobal, z ostatnich 5 lat, wyraźnie pokazują kryteria wyboru dostawcy w obszarze szkoleń sprzedażowych:

1. Po pierwsze - kto uczy? Osoba trenera odgrywa bardzo ważną rolę w skuteczności szkolenia. Kluczem do sukcesu trenera jest oczywiście jego talent i umiejętności uczenia innych. Jeśli są one dodatkowo wsparte osobistym doświadczeniem sprzedażowym (jako sprzedawca i menedżer sprzedaży), doświadczeniem w szkoleniu sił sprzedaży, rozumieniem danej branży oraz dynamiką i ciekawą osobowością, wówczas trener staje się prawdziwym partnerem dla działu sprzedaży. Należy jednak pamiętać o często popełnianym błędzie - tak, jak najlepszy sprzedawca nie zawsze będzie najlepszym menedżerem sprzedaży, tak samo praktyk w sprzedaży nie zawsze będzie najlepszym trenerem sprzedażowym. Praktyka to warunek konieczny, lecz nie jest wystarczający.
   
   
2. Po drugie - czego uczy? To, czy wiedza i umiejętności nabywane w trakcie szkolenia mają potwierdzoną skuteczność, jest krytyczne dla sukcesu szkolenia. Nauczenie ludzi niewłaściwych rzeczy lub nawet właściwych, ale o małej lub średniej skuteczności, staje się marnotrawstwem i tak już ograniczonych zasobów. To tak, jakby uczyć jeść zupę widelcem - w końcu się uda, lecz czy warto było tracić tyle czasu? Kluczowe pytania są następujące: skąd mamy pewność, że nauczane treści na pewno zadziałają? Co uczestnicy potrafią po szkoleniu od razu zastosować? Gdzie wcześniej zostało to już sprawdzone i obiektywnie zmierzone na naszym rynku? Na ile nauczane umiejętności odpowiadają na aktualne wyzwania rynkowe - zarówno te, przed którymi stajemy dziś, jak w perspektywie najbliższych 2-3 lat?
   
   
3. Po trzecie - jak uczy? Tak, jak zmienia się świat wokół nas, tak samo zmieniają się sposoby uczenia ludzi dorosłych i ich wymagania. Najlepsze firmy szkoleniowe konkurują coraz nowocześniejszą i skuteczniejszą metodyką uczenia - uczenia praktycznych umiejętności, a nie samego dostarczania wiedzy. Sukcesów nie odnoszą już ci, którzy dawno odeszli od akademickich metod uczenia i stosują praktyczne mieszanki ćwiczeń, gier, analiz przypadków itp. Natomiast wygrywają ci, którzy regularnie inwestują w podnoszenie skuteczności metod, odpowiadających na wyzwania tworzone przez uczestników szkoleń. Wyzwania, które dobrze znamy to trudności w utrzymaniu koncentracji, różne indywidualne style uczenia się, spadające zaangażowanie, monotonia powtarzanych ćwiczeń, chroniczne zmęczenie itp.
   
   
4. Po czwarte - kogo i kiedy uczy? I wreszcie, kiedy uda się spełnić powyższe 3 wymagania, pojawia się kolejne wyzwanie. Po 2 tygodniach od zakończenia szkolenia uczestnik zazwyczaj niewiele już pamięta, a tym bardziej potrafi. Bariery, które może napotkać pracownik w swojej firmie po powrocie ze szkolenia, to czynniki, o których należy pomyśleć na długo przed jego rozpoczęciem. Dlatego wcześniejsze określenie tego, co będzie przed, w trakcie i po szkoleniu przeszkadzać uczestnikowi w zmianie swoich nawyków, jest gwarancją skutecznego treningu. Kluczem do sukcesu są przełożeni - a dokładnie to, co muszą prawidłowo zrobić, aby spełnić swoją rolę przed i po szkoleniu. Właśnie ta grupa (a w szczególności bezpośredni przełożony) jest w stanie niwelować oddziaływanie czynników przeszkadzających we wdrażaniu szkoleń. Czynniki te często wynikają z kultury organizacyjnej, strategii firmy, procesów i procedur wewnętrznych, systemów motywacyjnych, wyznaczanych priorytetów itp. Dlatego działania przełożonych przed i po szkoleniu mają ogromny wpływ na skuteczność szkolenia.

Czy to wystarczy na dzisiaj i na jutro?

Dobre przeanalizowanie powyżej opisywanych czynników nie jest łatwe. Kupowanie skutecznych szkoleń staje się coraz trudniejsze. Rozróżnienie wyżej opisanych kryteriów staje się nie lada wyzwaniem, szczególnie przed praktycznym sprawdzeniem szkolenia na "własnej skórze". Liczba firm oferujących szkolenia "jedyne w swoim rodzaju" lub też "całkowicie inne niż wszystkie" rośnie z dnia na dzień.

Niezwykle pomocnym staje się zatem uporządkowany proces podejścia do szkoleń. Proces ten należy przeprowadzić wewnątrz firmy lub działu sprzedaży dużo wcześniej przed podjęciem decyzji o wyborze odpowiedniego dostawcy.

Strategiczny Model Szkolenia Sprzedaży

W oparciu o wywiady z menedżerami sprzedaży, menedżerami szkoleń, a także w oparciu o własne doświadczenia w tworzeniu oraz wdrażaniu programów szkoleniowych, AchieveGlobal opracowało Strategiczny Model Szkolenia Sprzedaży (tabela 1).

Model ten różni się od tradycyjnego szkolenia sprzedaży znacznie większym nastawieniem na wykorzystanie szkoleń jako narzędzia wdrażania strategii sprzedaży. Model pomaga odpowiedzieć na kluczowe pytanie stawiane przez zarządy firm:

"Czy istnieją inne metody sprzedaży, które mogą wykorzystać nasi sprzedawcy, aby lepiej dostosować się do zmieniających się warunków na rynku, teraz i w przyszłości?"

Wykonanie każdego z opisanych kroków pomoże sprawić, że przeprowadzone szkolenie posłuży bezpośrednio realizacji strategii sprzedaży. Każde z działań opisanych w ramach tego modelu jest niezwykle ważne dla stworzenia skutecznego strategicznego szkolenia sprzedaży. Jeśli którykolwiek z wymienionych kroków zostanie pominięty lub przeprowadzony niewłaściwie, skuteczność całego programu może drastycznie spaść.

Tabela 1. Strategiczny Model Szkolenia Sprzedaży

I co z tego wynika?

Model Strategicznego Szkolenia Sprzedaży pokazuje, w jaki sposób wykorzystać szkolenie jako narzędzie pomagające w praktyce realizować strategię. Szkolenie może zostać wykorzystane do:

• zakomunikowania strategii w zespole sprzedawców i menedżerów sprzedaży
• zdefiniowania tego, co i jak powinni robić sprzedawcy i ich menedżerowie, aby skuteczniej sprzedawać
• szybszego wdrażania sił sprzedaży w strategię firmy, jej specyfikę i taktyki konkurowania
• efektowniejszego wykorzystania kluczowych zasobów - ludzi, czasu i pieniędzy w przypadku szkoleń sprzedaży
• zmniejszenia ryzyka uczenia się sprzedawców na Klientach, podniesienia ich pewności siebie i motywacji

Jako osoby podejmujące decyzję o szkoleniach i wyborze partnerów, jesteśmy również oceniani z perspektywy efektów takiej decyzji. Trafna decyzja, która pomoże realizować strategię sprzedaży naszej firmy wpływa jednocześnie na nasze postrzeganie - budowanie pozycji biznesowego partnera dla zarządu firmy czy jedynie jako "źródło kosztów" lub "osoba od szkoleń".

Mamy nadzieję, że ten artykuł wzbudzi u Państwa lub umocni zainteresowanie planowym podejściem do Strategicznego Szkolenia Sprzedaży, które pozwala na realne oddziaływanie na sukces swoich firm.