Sztuka negocjacji

Gdy celem jest nie tylko sprzedanie, ale przede wszystkim utrzymanie odpowiedniego poziomu zysku, niezbędne jest pogłębienie kluczowych umiejętności handlowych.

Wielu, nawet doświadczonych sprzedawców próbuje negocjować już na początku rozmowy handlowej. W obawie przed odrzuceniem oferty podejmują rozmowy na temat rabatów i warunków sprzedaży. Takie podejście rzadko prowadzi do zawarcia transakcji, a jeśli nawet, rzadko kiedy sprzedaż jest sukcesem dla obu stron.

Profesjonalne Negocjacje Handlowe to najnowsza propozycja szkoleniowa AchieveGlobal Learning Systems Polska. Szkolenie przeznaczone jest dla doświadczonych sprzedawców. W trakcie trzydniowego treningu uczestnicy poznają zarówno samą koncepcję negocjacji, jak i nauczą się odpowiednio planować oraz prowadzić bezpośrednie negocjacje handlowe. Celem szkolenia jest dostarczenie przedstawicielom handlowym takich narzędzi, które pozwolą nie tylko finalizować kontrakty sprzedażowe, ale, przede wszystkim, uzyskiwać wysoki poziom dochodowości tych kontraktów.

"W przeciwieństwie do innych dostępnych na rynku szkoleń, które od razu uczą negocjować, w naszym treningu kładziemy silny nacisk na zrozumienie czym są negocjacje, kiedy do nich przystępować oraz jak je zaplanować" mówi Ewa Trybuchowicz, trener AchieveGlobal. Szkolenie składa się z trzech modułów: Analizy, Planowania oraz Prowadzenia negocjacji.

Podczas pierwszego modułu przedstawiciele handlowi poznają strukturę procesu negocjacyjnego i nabierają wprawy w identyfikowaniu jego poszczególnych elementów. "Zdefiniowanie negocjacji, pokazanie różnicy między procesem sprzedaży a negocjacjami oraz poznanie jasnych kryteriów, kiedy można i trzeba negocjować to najbardziej wartościowe elementy szkolenia" uważa Piotr Malicki, pracownik ZWUT SA, przedsiębiorstwa grupy Siemens. "W szkoleniu znalazłem dużo odniesień do pracy moich handlowców mających w praktyce podobne problemy do tych, jakie tu omawialiśmy" dodaje Krzysztof Krystowski z firmy Impel.

Dzięki ćwiczeniom wideo oraz odgrywaniu scenek uczestnicy szkolenia poznali i uczyli się stosować podstawowe warianty negocjacyjne: wymianę korzyści, wzmocnienie oferty, dzielenie różnic, ustępstwo. Dowiedzieli się też kiedy należy przerwać negocjacje oraz jak "odejść od stołu" nie powodując negatywnych reakcji partnera. "Scenki dały możliwość połączenia naszego doświadczenia i teorii" uważa Sylwia Dąbrowska z VFP Communications.

"Obserwując wytrawnych negocjatorów często mamy wrażenie, że rozwiązania tworzą oni na bieżąco, w trakcie rozmowy. Tymczasem ich "spontaniczność" to efekt starannego przygotowania, które w krytycznych momentach umożliwia szybki ogląd sytuacji i wybór optymalnego wariantu" mówi Ewa Trybuchowicz. Właśnie planowaniu negocjacji poświęcony jest kolejny moduł szkolenia. Położono w nim silny nacisk na umiejętność opracowywania możliwych wariantów negocjacyjnych, w tym przewidywania potencjalnych problemów mogących zakłócić proces negocjacji. Sprzedawcy uczą się też poszukiwać alternatywnych rozwiązań pozwalających pokonać różnice stanowisk.

Zwieńczeniem dobrego przygotowania negocjacji jest ich skuteczne przeprowadzenie. W tym module przedstawiciele handlowi uczą się jak stworzyć właściwą dla przebiegu procesu negocjacyjnego atmosferę, jak unikać niespodzianek mogących utrudniać osiąganie sukcesu, definiować różnice stanowisk i wciągać Klienta w poszukiwanie sposobów przełamania impasu.

Dla wielu osób negocjacje oznaczają wygraną jednej strony, okupioną stratą drugiej strony. Zdaniem wielu Klientów już samo zajęcie twardego stanowiska podczas negocjacji czyni z nich dobrych negocjatorów. Szkolenie AchieveGlobal uczy przedstawicieli handlowych obrony przed tego typu destruktywnymi rozmówcami. "Negocjacje typu wygrana-przegrana to ślepa uliczka. Filozofia naszego podejścia opiera się na założeniu wygrana-wygrana - negocjacje są sukcesem tylko wtedy, gdy rezultatem osiągniętego porozumienia jest zaspokojenie potrzeb Klienta z jednej, a sprzedawcy i organizacji handlowej z drugiej strony" mówi Ewa Trybuchowicz.

Kiedy negocjować?

Sprzedawcy często niepotrzebnie utrudniają negocjacje, rozpoczynając je zbyt wcześnie: zanim pojawi się wzajemne zainteresowanie podjęciem zobowiązania lub też zanim zbiorą wystarczająco dużo informacji. Czasami też sprzedawcy negocjują, kiedy nie jest to konieczne.

Aby uniknąć takich sytuacji, zacznij negocjować wyłącznie wtedy, gdy spełnione są następujące cztery kryteria:

• Klient wyraził warunkową gotowość dokonania zobowiązania
• zaproponowałeś cenę, przedmiot oraz warunki sprzedaży
• Klient wyraził co najmniej jedno zastrzeżenie wobec Twojej oferty
• sprawdziłeś czy Klient wyraził wszystkie swoje zastrzeżenia.

W szkoleniach pilotowych Profesjonalnych Negocjacji Handlowych wzięły udział osoby zajmujące kierownicze stanowiska w działach sprzedaży i marketingu następujących firm: Biuro Reklamy TVP, BMG, Bristol Myers Squibb, Elbrewery, Europlakat, Ferrero, Freudenberg Simrit, Grundfos Pompy, Hewlett Packard, Impel, 3M, Netia Telecom, Office Depot, Personnel Select, Pomorskie Towarzystwo Leasingowe, R.J. Reynolds Tobacco, Schindler, Schulstad, Siemens, Stomil Olsztyn, Stu Hestia Insurance, TUR Polisa, VFP Communications, Weru. Dziękujemy Państwu za skorzystanie z naszego zaproszenia. Wasze cenne uwagi pomogły nam udoskonalić szkolenie oraz lepiej dostosować je do polskiej specyfiki. Dzięki Wam możemy z satysfakcją powiedzieć, że wprowadzamy na rynek w pełni dojrzały produkt.