Zdobyć pozycję lidera

Dobrze zaplanowana i konsekwentnie realizowana strategia szkoleniowa ma realny wpływ na wyniki przedsiębiorstwa. Rozmowa z Maciejem Olszko, Sales Managerem firmy Byk Roland.

Czy da się mierzyć efektywność szkoleń?

Byk Roland jest producentem specjalistycznego leku gastrologicznego Controloc. Jego wprowadzenie na rynek w marcu 1997 roku zbiegło się z rozpoczęciem współpracy szkoleniowej z AchieveGlobal Learning Systems Polska. Po dwóch latach zleciliśmy przeprowadzenie badania marketingowego wśród lekarzy gastrologów dotyczącego opinii naszych Klientów o firmie oraz promowanym leku. Okazało się, że w środowisku gastrologów Byk cieszy się dobrą reputacją, a Controloc jest jednym z najbardziej popularnych leków. Udało się nam wyprzedzić konkurentów działających w tym segmencie rynku dłużej i mających większą liczbę przedstawicieli medycznych.

W jakich szkoleniach uczestniczyli pracownicy Byka?

Wszyscy nasi przedstawiciele medyczni przeszli szkolenie PSS - Profesjonalne Metody Sprzedaży. Jest to szkolenie obowiązkowe również dla wszystkich nowo przyjmowanych do Byka pracowników. Szefowie regionów oraz kierownicy sprzedaży mieli ponadto zajęcia z coachingu, a nasi Key Accounts - przedstawiciele zajmujący się czołowymi Klientami - musieli zapoznać się z treningiem ADS uczącym umiejętności utrzymywania długofalowych więzi z Klientami. Obecnie przymierzamy się do zorganizowania szkolenia PSS - Specyficzne Zastosowania, w którym ogólne umiejętności sprzedażowe zostałyby pogłębione wiedzą o naszym, dość wąskim i bardzo wyspecjalizowanym rynku.

Większość przedsiębiorstw woli zamawiać pojedyncze szkolenia, niż planować je w postaci systemu.

Już na samym początku pracy konsultanci AchieveGlobal zaznaczyli, że kupienie samego szkolenia dla przedstawicieli medycznych nie przyniesie ani oczekiwanych rezultatów, ani zwrotu kosztów. Niezbędne jest obudowanie nowo zdobytych umiejętności sprzedażowych całym systemem wzmacniania ich i utrwalania w pracy. Żeby tego dokonać równolegle ze szkoleniem przedstawicieli medycznych trzeba było przeszkolić ich szefów, którzy musieli przyjąć na siebie w pracy rolę coacha. Jest to doskonale sprawdzający się w naszej firmie systemem pracy z podwładnymi i podnoszenia ich umiejętności.
Dzięki takiemu podejściu wypracowaliśmy system, w którym wiedza i doświadczenie szefa i przedstawiciela medycznego uzupełniają się i są ze sobą sprzężone. Stworzyliśmy jedną, wspólną dla wszystkich w Byku platformę umiejętności sprzedażowych, tak aby szefowie i podwładni rozmawiali tym samym językiem, identycznie określali poszczególne fazy rozmowy handlowej itp.
Nasi przedstawiciele medyczni to ludzie o różnym wykształceniu - lekarze, biolodzy, rehabilitanci, oraz o różnych doświadczeniach zawodowych. Większość z nich nie miała, bądź miała niewielkie doświadczenie w sprzedaży. Jesteśmy firmą, która woli poświęcać dużo sił i środków na szkolenia niż ściągać z rynku ludzi już "gotowych". Takie podejście ma tę zaletę, że pozwala na łatwiejsze kształtowanie określonej, odpowiadającej nam kultury sprzedaży i, jak widać, taka strategia sprawdza się.

Na ile przytaczane przez Pana badania rynku potwierdzają właściwy wybór szkoleń, a na ile dowodzą jedynie tego, że na Wasz sukces składa się wiele czynników, których wpływ na ostateczne wyniki firmy trudno oszacować?

Nie da się powiedzieć, że w tylu-a-tylu procentach nasza sprzedaż wzrosła dzięki szkoleniom. Jeśli jednak lekarze, odwiedzani codziennie przez kilku przedstawicieli różnych firm farmaceutycznych, wymieniają Byka na czołowym miejscu w kategorii najlepszy przedstawiciel medyczny pod względem wiedzy merytorycznej, serwisu a także umiejętności handlowych, to nie mam już wątpliwości, że właściwy wybór szkoleń znaczy wiele. Zwłaszcza, że wiarygodność sondażu potwierdzają też wyniki sprzedaży - Controloc utrzymuje w swoim segmencie pozycję lidera.