Efektywne organizacje sprzedażowe
Sales Leadership Research
1991-1994 r.
Cel:
Określenie w jaki sposób zmieniają się oczekiwania i percepcja Klientów oraz co robią wiodące organizacje sprzedażowe, by sprostać tym oczekiwaniom.
Metoda:
W badaniu wzięło udział 300 menedżerów sprzedaży, menedżerów szkoleń w zakresie sprzedaży, przedstawicieli regionalnych oraz handlowców z 24 wiodących organizacji w USA, Europie i Japonii (patrz tabela poniżej).
Wywiady prowadzono również z Klientami organizacji uczestniczących w badaniu, by sprawdzić do jakiego stopnia firmy te rozumieją i zaspokajają potrzeby swoich Klientów oraz określić co Klienci cenią, a czego nie lubią u sprzedawców i w organizacjach sprzedażowych.
| Region / Kraj | Organizacja | Branża |
|---|---|---|
| Ameryka Północna | ||
| USA | American Airlines Hewlett-Packard Northwestern Mutual Life Insurance Scott Paper Company |
transport Hi-Tech ubezpieczenia przemysł papierniczy |
| Europa | ||
| Francja | Biscuiterie Nantaise Matra-Hachette Ordo przemysł |
przemysł spożywczy telekomunikacja wytwórczy |
| Niemcy | Boehme Chemie Siemens |
przemysł kosmetyczny przemysł elektroniczny |
| Belgia | N.V. Bekaert | przemysł metalowy |
| Holandia | Océ van der Grinten Rank Xerox Holandia |
wyposażenie biura wyposażenie biura |
| Szwecja | Rank Xerox Szwecja | wyposażenie biura |
| Wielka Brytania | 3M Allen & Hanbury's Iron Trades Insurance Group Rank Xerox |
przemysł wytwórczy farmaceutyczna ubezpieczenia wyposażenie biura |
| Azja | ||
| Japonia | Fuji Xerox Company NEC Corporation Sony Corporation Shiseido Corporation Tokio Marine & Fire Insurance Company |
wyposażenie biura przemysł elektroniczny przemysł elektroniczny przemysł kosmetyczny usługi finansowe |
Wnioski:
W efekcie badania uzyskano odpowiedzi na następujące pytania:
- Jak zmieniają się Klienci?
- Jak zmienia się otoczenie konkurencyjne organizacji sprzedażowych?
- Na czym polegać będzie zmiana w sposobie sprzedaży w nadchodzących latach?
- Co robią wiodące organizacje sprzedażowe, by ich handlowcy odnosili sukcesy na szybko zmieniającym się rynku?
- W jaki sposób szkolenia, coaching, procesy w firmie i sposób zarządzania wpływa na doskonalenie efektywności sprzedaży?
- Jakie umiejętności, wiedza, nastawienia, cechy osobowościowe są niezbędne u sprzedawców?
Zidentyfikowano szereg strategii, jakie stosują najlepsze organizacje sprzedażowe, by rozwijać długoterminowe relacje z Klientami oraz elastycznie reagować na zmiany na rynku. Wnioski z badania zostały zebrane w pozycji książkowej: "High Performance Sales Organizations".