Efektywność sprzedaży
Sales Productivity Research
1990 r.
Cel:
Określenie, jakie działania menedżerów mają największy wpływ na kształtowanie efektywności sprzedaży.
Metoda:
Badaniem objęto 300 menedżerów sprzedaży średniego i wyższego szczebla (wywiady telefoniczne, grupy focusowe) z organizacji reprezentujących różne branże w USA i Kanadzie.
Wnioski:
Wyodrębniono 10 działań mających największy wpływ na efektywność sprzedaży. Za najistotniejsze wśród nich uznano:
- budowanie długoterminowych relacji z Klientami
- wyposażenie sprzedawców w bardzo dokładną wiedzę dotyczącą oferty produktowej ich organizacji
- dbanie o pozytywny wizerunek organizacji na rynku.