Kluczowe wyzwania, przed jakimi stoją organizacje sprzedażowe
Driving Issues Research
1998-1999 r.
Cel:
Określenie kluczowych wyzwań, przed jakimi staja obecnie i staną w najbliższej przyszłości organizacje sprzedażowe.
Metoda:
W badaniu wzięli udział członkowie zarządów i menedżerowie odpowiedzialni za sprzedaż w 100 wybranych organizacjach sprzedażowych w USA.
Wnioski:
Zarządzający sprzedażą zgodnie twierdzili, że największe wyzwania, przed jakimi stają ich organizacje związane są z:
- zarządzaniem relacjami z Klientami w czasie,
- pozyskaniem i utrzymaniem w organizacji najlepszych sprzedawców,
- możliwościami sprostania rosnącym wymaganiom Klientów.
Za najbardziej istotne i palące wyzwania uznano; "relacje z Klientami" i "rotację handlowców". Znaczny procent respondentów uznał szkolenia jako potencjalne rozwiązanie na zatrzymanie i przyciągnięcie najlepszych sprzedawców. Wnioski z tego badania wzbogaciły drugie wydanie książki: "High Performance Sales Organizations".