Role Menedżera Sprzedaży
Roles of the Sales Manager Research
1987 r., 2000-2001 r. 
Badaniami objęto Polskę
Cel:
Zidentyfikować role, jakie spełniają najskuteczniejsi menedżerowie sprzedaży oraz określić zachowania, w jakich się one objawiają.
Metoda:
W pierwszej edycji badania - materiał badawczy stanowiło ponad 2500 pisemnych kwestionariuszy wypełnionych przez 187 menedżerów sprzedaży (oraz ich wybranych kolegów, podwładnych i przełożonych), reprezentujących 20 prywatnych i publicznych organizacji amerykańskich.
Druga edycja badania - prowadzona na skalę międzynarodową - objęła następujące kraje: Brazylia, Chiny, Francja, Japonia, Meksyk, Polska, RPA, Szwajcaria, Wielka Brytania i USA.
Przedsiębiorstwa zaproszone do udziału w badaniach musiały spełniać następujące kryteria:
- są znane na rynku ze swej skuteczności sprzedażowo-marketingowej
- zatrudniają od 100 do 10.000 ludzi
- reprezentują różne sektory (w tym: przemysł ciężki, IT, usługi finansowe, usługi zdrowotne i socjalne, usługi biznesowe, handel, transport, organizacje rządowe i szkolnictwo).
Wśród respondentów znaleźli się: wiceprezesi ds. sprzedaży, menedżerowie sprzedaży, handlowcy oraz dyrektorzy HR.
W badaniach wykorzystano metodę zdarzeń krytycznych. Poproszono respondentów o opisanie sytuacji, w których udało im się lub nie doprowadzić do osiągnięcia pożądanego poziomu efektywności sprzedaży oraz o określenie konkretnych działań, jakie podjęli, by te cele osiągnąć.
Wyniki:
Ocena podwładnych, współpracowników i przełożonych, jak i analiza wyników wskazuje, że najbardziej efektywni menedżerowie wykonują działania, które składają się na trzy role menedżera sprzedaży czyli Stratega, Komunikatora i Coacha.
Druga edycja badania potwierdziła konieczność efektywnego spełniania wszystkich trzech ról, w odróżnieniu od koncentrowania się na tych, do których menedżerowie mają naturalne zdolności.
Strateg
W tej roli menedżer sprzedaży wykorzystuje swoją znajomość strategii sprzedaży swojej organizacji, branży w której działa, trendów rynkowych, potrzeb i oczekiwań Klientów. To wszystko w celu takiego sformułowania strategii i celów zespołu sprzedaży, by odzwierciedlały one równowagę między realizacją założonych planów finansowych i zaspokajaniem potrzeb Klienta.
Jako strateg - menedżer sprzedaży dba o to, by wszyscy te cele rozumieli i je realizowali. Kontroluje wyniki, dokonując niezbędnych korekt planów oraz wprowadza modyfikacje strategii, procesów i działań, tak by sprzyjały rozwijaniu dochodowych relacji z Klientami.
Komunikator
W tej roli menedżer sprzedaży organizuje i wykorzystuje informacje docierające do niego z różnych źródeł, jak również w sposób efektywny dzieli się nimi z zespołem, zarządem i innymi grupami odbiorców. Musi więc posiadać umiejętności interpersonalne, by być w stanie rozwiązywać problemy komunikacyjne, jasno prezentować oczekiwania i rozwiązywać konflikty. Dba też o to, by spotkania przebiegały efektywnie, a zgromadzone informacje zwrotne służyły poprawie relacji z Klientami i doskonaleniu procesów wewnętrznych.
Coach
W tej roli menedżer sprzedaży tworzy środowisko sprzyjające ciągłemu doskonaleniu. Utrzymuje konstruktywne więzi z zespołem sprzedaży. Podejmuje działania na rzecz promowania otwartej komunikacji, współpracy w zespole, kreatywności i podejmowania inicjatywy. Jest modelem profesjonalnych zachowań i nastawienia. Jest świadomy różnic między poszczególnymi członkami zespołu sprzedaży, pomaga im ustalać jasne priorytety, nagradza i okazuje uznanie.
Udziela sprzedawcom informacji zwrotnej o ich mocnych i słabych stronach. Współpracuje z nimi tworząc indywidualne plany rozwoju, obejmujące doskonalenie w zakresie umiejętności sprzedaży, znajomości strategii sprzedaży, produktu i rynku.