Role sprzedawcy
Roles of the Salesperson Research

2000-2001 r. Badaniami objęto Polskę

Cel:

Identyfikacja kluczowych kompetencji, które charakteryzują dobrego handlowca.

Metoda:

Badaniem objęto organizacje spełniające poniższe kryteria:

1. znane na rynku ze swej skuteczności sprzedażowo-marketingowej
2. zatrudniające od 100 do 10.000 ludzi reprezentujące różne sektory (w tym: przemysł ciężki, IT, usługi finansowe, usługi zdrowotne i socjalne, usługi biznesowe, handel, transport, organizacje rządowe i szkolnictwo).

Wśród respondentów znaleźli się: wiceprezesi ds. sprzedaży, menedżerowie sprzedaży, handlowcy oraz dyrektorzy HR.

Kraje objęte badaniem: Brazylia, Chiny, Francja, Japonia, Meksyk, Polska, RPA, Szwajcaria, Wielka Brytania i USA.

W badaniach wykorzystano metodę zdarzeń krytycznych. Poproszono respondentów o opisanie sytuacji, w których byli świadkami dobrych i złych zachowań w sprzedaży. W sumie zebrano i przeanalizowano opisy ponad 2100 zdarzeń krytycznych.

Rezultaty:

Zdarzenia krytyczne zostały zagregowane w 16 kompetencji sprzedażowych, te zaś ujęte w pięć ról efektywnego sprzedawcy:

Partner

Ta role to przede wszystkim interpersonalny aspekt sprzedaży i umiejętność tworzenia poczucia wspólnego celu Klienta i sprzedawcy. Czy to w czasie 30-to sekundowej rozmowy telefonicznej, czy też w toku wieloletniej relacji biznesowej skuteczni sprzedawcy potrafią nawiązać czysto ludzkie więzi z Klientem, zdając sobie sprawę z ważności wzajemnego zaufania w relacji z Klientem. To pozwala im na pozyskiwanie korzyści, o jakich przeciętni sprzedawcy mogą tylko marzyć:

• Dostęp do poufnych informacji
• Personalna więź, która pomaga przezwyciężać trudne momenty (czy to problemy w realizacji kontraktu, czy też silna oferta konkurencji)
• Identyfikacja z produktami i usługami tak silna, że Klienci postrzegają je jako "korzyści" o które warto walczyć.

Doradca

Ta rola wymaga skoncentrowania się na zdobyciu i należytym wykorzystaniu wiedzy o swoich produktach, ale również o rynku, celach strategicznych i potrzebach Klienta. To ta wiedza pozwala handlowcowi być ekspertem w tworzeniu rozwiązań na bazie tego, które sprzedaje. Korzyści myślenia kategoriami Klienta daje określone korzyści, m.in.:

• Możność opiniowania - na prośbę Klienta - decyzji podejmowanych w jego organizacji i stosowanych praktyk, które mogą mieć w długim okresie wpływ na przyszłą sprzedaż
• Otwarta przez Klienta droga do wdrożenia podobnych rozwiązań w innych jednostkach organizacji (w miejsce konieczności ponownego sprzedawania).

Koordynator

Sprzedawanie i kupowanie stało się czynnością grupową. Im bardziej skomplikowane rozwiązanie, tym większy zespół ludzi jest zaangażowany po obu stronach stołu. Najlepsi sprzedawcy potrafią skutecznie wykorzystać:

• Sieć kluczowych osób w firmie Klienta
• Zdolność szybszego załatwiania wszystkich kwestii związanych z procesem sprzedaży
• Infrastrukturę i osobiste kontakty we własnej organizacji, by skomplikowane rozwiązania były również rentowne.

Strateg

Chodzi tu po prostu o zdolność sprzedawcy do planowania i zarządzania wszystkimi powierzonymi mu projektami. Zważywszy na dzisiejszą presję konkurencji i trend w kierunku budowania długoterminowych relacji z kilkoma wybranymi Klientami, umiejętność wypełniania tej roli może stanowić "być albo nie być" współczesnego sprzedawcy. W efekcie najsumienniejsi zarządcy czerpią korzyści z:

• Zorganizowania sobie czasu na zajęcie się najbardziej rentownymi Klientami
• Posiadania reputacji tego, który potrafi ożywić najbardziej "śpiącego" Klienta lub niewykorzystany dotąd rynek
• Wykazywania się skutecznością w zdobywaniu nowych Klientów.

Optymista

Im trudniejsza staje się sprzedaż, tym trudniej zachować entuzjazm i motywację do efektywnej pracy. Ta rola to nic innego, jak kreowanie pozytywnej atmosfery, która sprawia, że sprzedaż staje się źródłem satysfakcji i częstą czynnością tak dla sprzedających, jak i dla kupujących. A to się zwraca w postaci:

• Zapasów energii na przetrwanie cięższych czasów
• Dostępu do wydawałoby się niedostępnych decydentów w organizacji Klienta
• Stałych telefonów zwrotnych od Klientów.

Jako, że na każdą z tych ról składa się szereg konkretnych zachowań - wypełnianie ich przez sprzedawców wymaga posiadania określonych umiejętności. W rezultacie badania określono te umiejętności, które są kluczowe dla sukcesu w sprzedaży oraz sposoby ich rozwoju i wzmacniania.

Dodatkowym rezultatem badania było określenie, co organizacje sprzedażowe mogą i powinny robić, by ułatwiać, a nie utrudniać sprzedawcom spełnianie pięciu powyżej opisanych ról.

Badanie to było uaktualnieniem badań nad rolami sprzedawcy systematycznie prowadzonych przez AchieveGlobal. Poprzednie trzy edycje zostały przeprowadzone w 1987, 1990 i 1994 roku, zaś objętych mini było 1600 sprzedawców i menedżerów z 33 organizacji w USA reprezentujących branże: wytwórczą i usługową.

Do góry

Powrót