Rotacja w zespole sprzedaży
Sales Turnover Research
1989 r.
Cel:
Określić, dlaczego sprzedawcy odchodzą oraz co menedżerowie sprzedaży mogą zrobić, by zmniejszyć rotację wśród sprzedawców.
Metoda:
Wywiady telefoniczne z 337 menedżerami sprzedaży i 167 sprzedawcami losowo wybranych firm amerykańskich i kanadyjskich.
Wnioski:
Badanie wykazało, że rotacja sprzedawców kształtuje się na poziomie średnio 27% rocznie i kosztuje firmy około USD 200.000. Podstawowym odkryciem badania było stwierdzenie, że rotacji tej można zapobiec, jeśli menedżment systematycznie będzie dostarczał sprzedawcom podstawowych narzędzi niezbędnych dla efektywnego wykonywania ich pracy.